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目前，闽派鞋服企业以一年两次大型订货会和多次补充订货会作为公司全年整体运营的核心。订货会销量占全年销量90%，订货会成功就是全年销售的成功，所以订货会的核心任务就是完成指标。因为针对订货会货品组合的不同利益追求，导致闽派鞋服品牌总部-区域-门店三个层面的利益主体各方想法各异。每一次的订货会，就成为闽派鞋服品牌总部、区域代理商和终端加盟商三方智慧、力量与耐心多重博弈的舞台。
闽派鞋服品牌订货会——三方利益主体博弈态势示意表
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利益主体
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订货会职能
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订货会关心的核心话题
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利益点
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订货决策
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闽派鞋服品牌总部
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订货发起者
订货指标制定者
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今年的销售额要提高多少？
今年的款式要增加多少？
去年哪个代理商指标完成的不好？
今年要如何增加订货指标？
如何避免代理商在订货会期间出现“杂音”？
如何把订货会活动策划好、组织好，以免让代理商和加盟商“借题发挥”？
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订货会订货指标达成
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“威逼”+“利诱”
强制性订货，因为订货会的成功就等于全年销售的成功
出台各类订货奖励政策
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闽派鞋服品牌区域代理商
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订货达成枢纽
订货指标对接者
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今年的订货指标如何完成？
去年的库存如何处理？
新产生的库存是否会比赢利多？
追加的资金投入能否收回？
一旦产品不好卖，该怎么办？
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在买断制的前提下，如何规避订货风险
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抵制订货
或转移经营风险（代理商开发更多的加盟商、向总部要求更多支持政策）
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闽派鞋服品牌终端加盟商
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订货指标承接者
订货指标消化者
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今年的订货指标如何完成？
去年的库存如何处理？
到哪里去找合适的店址？
如何能比隔壁的店铺卖得好？
其它哪些品牌的政策更优越？
有没有更合适的品牌厂家可供选择？
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如何评估库存与断货概率，以有效组合期货和现货比例
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保守订货
或争取总部和代理商的经营支持（包括订货折扣、专卖扶持政策、信贷支持政策等）
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