闽派鞋服品牌订货模式弊端

　　闽派鞋服品牌每次订货会的核心工作是期货订货指标的制定与分解。因为缺乏对各个区域代理商的每个季度历史进货数据、现有实际库存、现有网点数量分布和网点拓展规划的全盘考虑，闽派鞋服品牌公司制定期货订货指标时基本上凭感觉，更多的是基于对自身销售增长的判断与需要，而不是基于各个企业的整体发展战略，更不是基于对各个区域的针对性分析。同时，期货订货指标的分解，更多的基于感觉，在各个区域代理商以往进货数据的基础乘上一个百分比，然后逐层分解。闽派鞋服品牌企业采取这种缺乏充分依据的强制性指标制定与分解方式，同时对订货会指标缺乏足够的沟通，造成了区域代理和终端加盟商对于品牌总部的不认同，从而引发厂商之间的矛盾冲突。

　　为了解决以上的问题，闽派鞋服品牌应该逐步建立以年度营销规划为核心的目标分解体系，以保障指标、策略和执行三位一体。指标制定时，根据终端实际销售状况，并结合企业营销策略规划，科学预测各类市场、各类渠道、各类终端的销售增长潜力。达成目标的策略应细分至如何进行区域拓展?如何进行老店改造?如何进行单店销量提升?并明确三者对应的销售目标比例和实施策略办法。涉及到执行层面，闽派鞋服品牌公司应持续贯彻政策支持、巡回辅导、过程监控、数据分析等各项管理动作。

　　订货会后——期货交货期严重偏差

　　实现期货与现货转换节奏的无缝切换对接，取决于闽派鞋服品牌前期的市场预测能力和后期的供应链响应能力。而在前后两个关键环节，闽派鞋服品牌的表现并非满意。

　　在订货会期间，由于订单统计的人员配备不足、统计水平不足和统计技术手段低下，不少闽派鞋服品牌企业尚难以提供各个区域代理商和终端加盟商预定的期货订单准确数量。也就是说，在区域代理商和终端加盟商离开总部之前，闽派鞋服品牌总部尚难以明确当季预计下单样品的货品款式，导致区域代理商和终端加盟商失去了在订货会现场调整期货订单款式结构和单款数量的大好机会。因此，在实际下单生产时，闽派鞋服品牌总部需要自身预估部分款式的下单数量，因为销售预测偏差而带来的库存积压风险，就需要由品牌总部自身全部承担。也就是说，在至关重要的期货订单确认环节，希望通过推行期货制以规避远期预测风险的闽派鞋服品牌总部，并没有将自身的经营风险规避动作做好、做足，这也就为后续期货订单确认、排单、生产、配货造成不必要的障碍。

　　即便在订货会结束之前，闽派鞋服品牌能够与区域代理商和终端加盟商确认订货数量和具体的下单款式，并且对接确认各个区域的大货发货计划，闽派鞋服品牌能否实际生产下单?能否准时交货?同样也要打上一个大大的问号。究其原因，在于涉及到研发、技术转化、采购、生产、质量检验、仓储、物流、财务等各个部门的品牌企业期货订单计划统筹能力普遍欠缺，导致供应链整合运作效率低下。

　　由于闽派鞋服品牌企业普遍缺乏严密对接的整体运营计划，导致期货订单计划统筹能力普遍欠缺，由此造成的直接后果就是：区域大货发货计划与大货生产计划脱节、大货生产计划与外协工厂生产计划脱节、大货生产计划与原辅材料采购计划脱节、原辅材料采购计划与资金到位计划脱节、成品入库计划与货品配送计划脱节、货品配送计划与区域代理商回款计划脱节。正是因为以上各个运营环节的脱节现象，所以往往会出现延期交货、交货不足、缺色断码、过季发货等各类弊端。由于期货订单满足率不足而造成的销售损失，闽派鞋服行业业内估计至少超过年度期货订货额的30%。

　　解决闽派鞋服品牌期货订单计划统筹难题的关键，需要从三个层面多管齐下：第一、明确公司层面的计划统筹部门职能定位，并强化必须的岗位人员配置和计划统筹管理权限;第二、建立公司层面的各个管理系统联席会议制度，强化各个部门之间的定期常态沟通对接;第三、依托ERP信息化软件系统，提升期货订单计划整体统筹效率。